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彩虹课堂 | 一个客户跟踪多少次才能成交?

分类:
公司新闻
作者:
彩虹建材
来源:
彩虹建材
2018/09/07 16:07
提升业绩必备的实用性销售技巧,火速get

  课前思考:

  销售,要跟踪多少次才能成交?

  2%的销售是在第一次接洽后完成;

  3%的销售是在第一次跟踪后完成;

  5%的销售是在第二次跟踪后完成;

  10%的销售是在第三次跟踪后完成;

  80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。

  作为一名销售,你会对客户坚持跟踪吗?

  在跟踪过程中,该采取怎样的策略?

  又存在哪些误区?

 

  一、客户跟踪策略

  1、采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;

  2、为每一次跟踪找到漂亮的借口;

  3、注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为1-2周;

  4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

 

  二、客户心理的要点及要点间的关系

  1、是否对产品了解;

  2、是否对产品认同和满意;

  3、是否有购买需求;

  4、是否有购买意向。

  要点间的关系:

  1、客户首先了解产品,然后对产品认同,最后客户才有购买需求。对产品认同,也有购买需求,才会有购买意向。

  2、客户首先有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。

  从上面的两种关系中可以看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。

  三、客户沟通中应避免的两个错误

  1.讲解产品滔滔不绝,不能把握重点

  很多销售员约见客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是考虑考虑。

  客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。

  销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求。不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。

  2.被客户的问题所困,不能引导客户购买

  销售员都知道,客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,如果是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。

  有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答,最后被客户的问题所困。如果客户提出一些问题时,需要有意识地考虑下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,如果是真实问题就为他耐心解答,否则要避开这个问题。

  销售,是一门艺术,是销售人员与客户心与心的互动,一个合格的销售,既需要技巧,又不需要技巧。其实,当你接受的销售培训越多,你就会忘记了最重要的销售技巧。一幅公事公办的态度往往不如真诚来的更快。真诚的态度,倾听你的客户,这才是真正无敌的销售技巧。